O que vale mais? O contacto ou o produto?

Ter contactos numa empresa pode ser meio caminho andado para conseguir conquistar um cliente. Mas, se não tiver um bom produto ou serviço, as portas podem manter-se fechadas.

Sempre ouvimos dizer que ter contactos ajuda em qualquer negócio. Essa afirmação não deixa de ser válida, mas apenas no que diz respeito à expressão "ajuda".

Prova disso, são empresas que já estão estabelecidas no mercado há vários anos e que, para diversificar ou inovar, acabam por abrir novos negócios na sua empresa, aproveitando a sinergia que têm com os actuais clientes, no seu negócio tradicional, facilitando desta forma a entrada do novo produto no mercado.

Uma das metas mais difíceis num novo negócio, é conseguir encontrar o volume de clientes necessário para assegurar a boa rendibilidade da empresa. Este ponto agrava-se caso não conheçamos bem o mercado, ou não sejamos da área comercial. Imagine um bom cientista que desenvolve a sua solução, de forma extraordinária, mas que não tem a capacidade comercial para vender o seu produto e/ou os contactos que o fazem chegar junto do cliente.

Este pode ser um factor mortal para uma empresa jovem. Bater à porta fria, sem conhecer ninguém, normalmente tem vários inconvenientes. O primeiro, está em que, ao não nos conhecerem, dificilmente nos atendem, e o segundo é que muitas vezes é difícil simplesmente encontrar um contacto, como seja um email para enviar uma apresentação de produto.

Dicas 1. Se não tem contactos, junte-se a quem os tem. Faça parcerias. O custo que terá com esse parceiro será mais baixo quando comparado com o custo de entrada solitária num cliente. 2. O produto tem de vencer, caso contrário os contactos não lhe servirão de muito. Teste, primeiro, os seus novos produtos num cliente da sua confiança.

Muitas vezes tento apresentar os meus produtos a grandes empresas, onde não conheço ninguém, procurando pelo "site" da empresa um possível contacto. Contudo, e a maior parte das vezes, apenas encontro um email geral ou um formulário para preenchimento. Tenho visto que nenhum dos dois me leva a bom porto. Não sei o que fazem com os "emails", mas é rara a vez em que recebo respostas.

Às vezes ,penso, vou contactar aquelas que são as marcas mais comuns, ou seja, aquelas de que nos servimos todos os dias, como os fornecedores de electricidade, de comunicações, de bebidas, e surpreendo-me porque são precisamente estas grandes marcas que não deixam qualquer pista a um contacto de escritórios. Apenas informam pelos seus "sites", o número do "call center", e "emails" para atendimento ao cliente.

A pergunta que faço é: como é que um empreendedor consegue chegar às grandes marcas, se não tem qualquer contacto, ou se não conhece alguém que trabalhe nessa empresa?
Em Portugal, este fenómeno ainda assim não é tão grave pela dimensão que temos, mas, por exemplo, nos EUA, é como procurar uma agulha no palheiro. Penso que as grandes empresas se fecham bastante ao contacto com possíveis parceiros o que é prejudicial para elas próprias e para aqueles que querem entrar no mercado.

Mas também tenho visto que isto não se passa só comigo, mas também com empresas já estabelecidas no mercado e que, por vezes, também não sabem com quem falar para alcançar determinado cliente. Esta nuvem de desconhecimento é precisamente o que origina a criação das empresas intermediárias, que, às vezes, a única coisa que fazem é estabelecer a ligação entre empresa e cliente final.

Voltando ao princípio, e depois de dados os exemplos, confirmamos que ter contactos pode acelerar a nossa entrada no mercado, contudo, o contacto não é tudo. Se chegamos à empresa mas não temos um bom produto, o contacto acaba por não servir de muito.

Temos de saber se o nosso produto é apetecível no mercado, até porque não devemos andar a desperdiçar contactos, para apresentar produtos, sem que estes tenham qualquer interesse, e é precisamente neste ponto, que muitas vezes falhamos, não porque o nosso produto não seja bom, mas porque pode não ter mostrado o retorno esperado pelo cliente.

Este é um dilema que temos de saber enfrentar nos nossos clientes, especialmente quando estamos no princípio da nossa actividade. Uma das coisas que tenho visto serem mais difíceis de se acertar, é o produto e o modelo de negócio. Quando acertamos em ambos, temos o sucesso garantido, porque os clientes vão aparecendo. Aqui, sugiro que testem os novos produtos num cliente de confiança, antes de "queimarem" o resto dos contactos.

Em resumo, eu diria que os contactos abrem metade da porta e aceleram a possível venda. No entanto, a qualidade do produto terá de abrir o resto da porta. Não creio que se venda apenas com base nos contactos, nem apenas tendo um bom produto. Uma combinação dos dois é necessária para gerar receitas e garantir a nossa existência a longo prazo.